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上海贝尔阿尔卡特NGN组合营销角逐企业市场新日

发布时间:2020-01-15 11:37:02 阅读: 来源:光端机厂家

在北京国际通信展上,上海贝尔阿尔卡特以“用户核心宽带”为主题亮相。其针对移动通信、固定通信和企业通信领域提出了一系列完整解决方案,根据终端用户体验营造的移动、商务和家庭环境3个体验区域也吸引了众多参观者的兴趣。值得注意的还有,上海贝尔阿尔卡特联合新华信、计世资讯等市场咨询公司对行业市场进行了深度调研,直接深入最终用户内部的做法令人瞩目。

近两年的NGN发展实践表明,NGN技术上已经成熟,运营商采用了边试边建的方法建设NGN商用网络,通过实际网络应用,完善相关问题的解决方案,并循序渐进地加大商用网的规模。当前NGN面临的问题并不完全取决于技术本身,关键在于如何探索出适合NGN的业务运营模式和盈利模式。

NGN向理性的发展,集中表现为发展策略务实、商务模式开放和价值观念回归三大特点。上海贝尔阿尔卡特副总裁胡浩指出,“NGN的发展开始与以往有三大不同,即不再偏重开创新经济、全新的网络,而是谋求NGN与传统业务、网络的有机结合打包;不再自主、单一发展,而是走向广泛利用产业联盟;不再以网络和技术为驱动力,而是走向以最终用户的业务需求为中心。”

“用户核心宽带”是上海贝尔阿尔卡特今年的发展重点,这个看似简单的理念形成的背后隐藏着其巨大的努力。今年初,上海贝尔阿尔卡特联合运营商、业界资深咨询公司以用户访谈、问卷、及网络调查等形式对NGN行业市场进行了业务需求调研,这场历时6个月的深入摸底不仅对行业市场NGN态度进行了了解,而且使上海贝尔阿尔卡特形成了“NGN组合营销”的新理念。

上海贝尔阿尔卡特调研结果显示:由于发展难度过大金融业和能源业在发展初期不作为NGN目标客户,而教育科研、政府机关及事业单位虽然有一定的需求,但是其决策流程和影响因素过于复杂,服务业应是运营商NGN的重点发展对象。

胡浩这样定义NGN业务组合营销的概念,“研究行业用户的业务及运作特点,并细化其通信需求,在充分理解客户需求的基础上,推出以行业划分的业务解决方案,创新NGN业务、盈利模式。”在胡浩展示的NGN组合营销模型中,产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略组成了NGN整合套餐。通过整合套餐,运营商将能实现差异化竞争,刺激使用量,增加客户忠诚度。

通过将NGN用户类型划分为本地新装机、转网业务、漫游通信业务和高端应用3大类,以及6个月的市场摸底,上海贝尔阿尔卡特对企业NGN市场有了深刻的理解。其所倡导的运营商、设备商、咨询服务专家、内容提供商、内容集成商、网络服务供应商、宽带消费者等合作与整合的价值链无疑可有效帮助运营商快速赢得NGN市场。

以下是上海贝尔阿尔卡特联合市场咨询公司对行业市场调研的部分结论:

* 运营商NGN主推用户群应该锁定在需要个性化服务的中小企业,如宾馆、专业市场等。而主推的业务应该集中在视频会议解决方案、宽带电话解决方案、IP Centrex解决方案等方面。

* 企业市场对IP Centrex的认知度较低,仅有15%,仅4.9%的企业表示会考虑应用。所以IP Centrex更适合在需求旺盛的特定目标市场进行推广,如计算机与通信、旅游等。企业用户对宽带电话、视频会议的认知程度较高,达到了68%以上,计划将使用的人群也达到了30%以上。

* 多地点办公的大企业\行业用户对多业务的IP Centrex需求旺盛,因为他们分布在不同楼宇、不同地点、甚至不同城市,需要同时实现企业内部专线联网(VPN)和话音广域专网(Centrex)、多区号管理等功能;每天都有大量的内部会议,需要公共语音会议、可视会议、可视电话业务。

* 运营商应该针对不同用户群设计不同的服务,例如高档商务写字楼的物业管理部门有望成为NGN业务推广的二级平台,与企业内部信息系统的绑定是医院、酒店、金融行业NGN应用的内部动力,而宾馆酒店、商务写字楼、大型跨域企业,对NGN视频会议需求旺盛,视频会议终端费用则是视频业务需求者最主要考虑的问题。

* 保证可接受质量的前提下,提供价格有竞争力的服务,是新兴运营商在中小企业市场成功的关键;为了避免直接价格竞争,可以通过调整或建立新的价格结构来管理印象价格。

胡浩认为,NGN业务咨询将有望打造新的产业链,促进电信产业链的整体繁荣和发展。而当NGN回归理性之时,运营商也只有与产业链的其他各方力量合作才能赢得复杂的企业市场。“NGN组合营销”可以预料将对运营商角逐企业市场起到至关重要的作用。

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